Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса. Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.
Pered vami nastoyashchaya bibliya peregovorshchika, v kotoroy shag za shagom raskryvayutsya osnovnye printsipy peregovornogo protsessa, strategicheskie podkhody i takticheskie priemy. Avtor rasskazyvaet o psikhologicheskikh lovushkakh i oshibkakh v rasstanovke prioritetov, daet primery katastroficheskikh proschetov i situatsiy, kotorye eshche mozhno ispravit. Rabotaya nad zadaniyami avtora, vy ne raz poymaete sebya na tom, chto ponachalu probuete reshit ikh, rukovodstvuyas privychnymi, nakatannymi metodami a oni-to, kak ubeditelno dokazyvaet avtor, chashche vsego i vedut k porazheniyu. Gevin Kennedi razrushaet rasprostranennye stereotipy s absolyutnoy bezzhalostnostyu, pokazyvaya, naskolko gluboko sidyat v nas davno usvoennye, no, k sozhaleniyu, nepravilnye ponyatiya i printsipy peregovornogo protsessa. Eta kniga okazhet neotsenimuyu pomoshch vsem, kto vovlechen v peregovory: biznesmenam, menedzheram po prodazham, snabzhentsam i dazhe predstavitelyam spetssluzhb. Ona napisana zhivym razgovornym yazykom i budet polezna vsem dazhe tem, kto vozmetsya za nee bez vsyakoy prakticheskoy tseli.
Before you — a real Bible negotiator, in which step by step reveals the basic principles of the negotiation process, strategic approaches and tactics. The author tells about the psychological traps and mistakes in setting priorities, gives examples of catastrophic miscalculations and situations that can still be corrected. While working on the job author, you catch yourself that first try to solve them with the usual, "thumb" methods — and they, as proves the author, most often lead to defeat. Gavin Kennedy destroys common stereotypes with absolute ruthlessness, showing how deeply I long ago learned, but, unfortunately, the wrong concepts and principles of the negotiation process. This book will be invaluable to all those involved in the negotiations: businessmen, sales managers, purchasing officers and even representatives of special services. It is written in a lively conversational language and will be useful to all — even to those who will undertake it without any practical purpose.
