О книгеЗа 11 лет работы у авторов накопился значительный опыт - и они знают, какие системные ошибки совершают сотрудники и руководители отделов продаж в деволопменте. Сергей и Анна уверены, что их можно избежать, зная, как правильно должен функционировать отдел продаж. Проведение аудита даже собственными силами повысит культуру продаж и придаст необходимую динамику в сложный период.На основе практики работы с девелоперами авторы создали инструкцию по тому, как быстро разобраться в ситуации и провести анализ работы отдела продаж, чтобы при необходимости оперативно перестроить систему или построить ее с нуля.От авторовМы структурировали книгу так, чтобы соблюсти определенную логику при проведении аудита: от внешних образов к внутренним процессам. Поэтому начали с проверки внешних параметров, таких как аудит экстерьера и интерьера офиса продаж, внешнего вида сотрудников и анализа pos-материалов. Как театр начинается с вешалки, так и отдел продаж начинается с вывески. В продажах нет мелочей. Все имеет значение - не только в том, что и как мы делаем, но и даже в том, где проходит общение с клиентом.Затем мы описали, как проводить аудит структуры отдела продаж девелопера, какие задачи должен выполнять каждый из сотрудников отдела продаж, потому что грамотно построенная структура может решить ряд серьезных проблем, с которыми сталкивается клиент на этапе покупки квартиры.Далее мы перешли к анализу эффективности работы отдела продаж, проанализировали бизнес-процессы, техники работы менеджеров по продажам. Ведь то, как работают наши продавцы, имеет значительное влияние на итог переговоров и здесь важны мотивация, системное обучение, тренировки и контроль.Мы завершили аудит отдела продаж анализом работы с партнерскими каналами, который наряду с маркетинговыми активностями должен дать нам дополнительный поток клиентов.Поскольку мы писали эту книгу как инструкцию, то перед нами стояло две задачи. С одной стороны, необходимо было обозначить вопросы, которые нужно задавать, проводя аудит. А с другой - дать некие тезисы и рекомендации, которые показывают, как решать поставленные задачи. Поэтому в книге вы найдете и то, и другое.Для кого эта книгаЭта книга будет полезна, прежде всего, собственнику девелоперской компании или исполнительному директору, которому необходимо, чтобы компания была "здорова" и работала как часы. Директору по маркетингу и продажам (или коммерческому директору) эта книга поможет оценивать работу отдела продаж в разрезе существующих бизнес-процессов и укрупненных показателей деятельности сотрудников. Руководитель отдела продаж сможет составить четкий перечень того, что он должен контролировать, чтобы его отдел работал эффективно. Даже сотрудникам отдела продаж книга будет интересна, потому что в ней изложено, что будут проверять и по каким критериям оценивать их деятельность.Цитаты из книгиСамодиагностикаСамодиагностику работы отдела продаж ежемесячно должен выполнять руководитель отдела. С одной стороны, необходимо отслеживать внешние факторы: как чувствует себя рынок недвижимости, есть активизация покупателей или, наоборот, снижение спроса.Тайные покупателиПроверки с помощью тайных покупателей - достаточно простой в использовании инструмент, его стоимость относительно невысока, и значительное количество компаний на рынке оказывают эту услугу.Вы и конкурентыПроверяя себя, изучайте по аналогичным критериям и своих конкурентов, выработайте балльную шкалу оценок и затем сравнивайте показатели. Такой подход позволяет быть более объективными в анализе работы сотрудников вашего отдела.МестоГде располагать основной, или центральный, офис продаж? Без сомнений: на главной улице города. Когда вы будете называть адрес и объяснять, как вас найти, это должно занимать минимальное время, и каждый житель города должен сразу понимать, как добраться до офиса.Детский уголокВ офисе продаж обязательно должен быть детский уголок, где родители могут оставить ребенка, чтобы он был занят и не мешал во время консультации.Стены в офисеСтены офиса продаж можно и нужно использовать для продвижения продукта. Плакаты с видом будущего района, дома и отдельных элементов сразу погружают клиента в ваш продукт, и он успевает заинтересоваться и рассмотреть интересные детали в оформлении проекта и многое другое.
O knigeZa 11 let raboty u avtorov nakopilsya znachitelnyy opyt - i oni znayut, kakie sistemnye oshibki sovershayut sotrudniki i rukovoditeli otdelov prodazh v devolopmente. Sergey i Anna uvereny, chto ikh mozhno izbezhat, znaya, kak pravilno dolzhen funktsionirovat otdel prodazh. Provedenie audita dazhe sobstvennymi silami povysit kulturu prodazh i pridast neobkhodimuyu dinamiku v slozhnyy period.Na osnove praktiki raboty s developerami avtory sozdali instruktsiyu po tomu, kak bystro razobratsya v situatsii i provesti analiz raboty otdela prodazh, chtoby pri neobkhodimosti operativno perestroit sistemu ili postroit ee s nulya.Ot avtorovMy strukturirovali knigu tak, chtoby soblyusti opredelennuyu logiku pri provedenii audita: ot vneshnikh obrazov k vnutrennim protsessam. Poetomu nachali s proverki vneshnikh parametrov, takikh kak audit eksterera i interera ofisa prodazh, vneshnego vida sotrudnikov i analiza pos-materialov. Kak teatr nachinaetsya s veshalki, tak i otdel prodazh nachinaetsya s vyveski. V prodazhakh net melochey. Vse imeet znachenie - ne tolko v tom, chto i kak my delaem, no i dazhe v tom, gde prokhodit obshchenie s klientom.Zatem my opisali, kak provodit audit struktury otdela prodazh developera, kakie zadachi dolzhen vypolnyat kazhdyy iz sotrudnikov otdela prodazh, potomu chto gramotno postroennaya struktura mozhet reshit ryad sereznykh problem, s kotorymi stalkivaetsya klient na etape pokupki kvartiry.Dalee my pereshli k analizu effektivnosti raboty otdela prodazh, proanalizirovali biznes-protsessy, tekhniki raboty menedzherov po prodazham. Ved to, kak rabotayut nashi prodavtsy, imeet znachitelnoe vliyanie na itog peregovorov i zdes vazhny motivatsiya, sistemnoe obuchenie, trenirovki i kontrol.My zavershili audit otdela prodazh analizom raboty s partnerskimi kanalami, kotoryy naryadu s marketingovymi aktivnostyami dolzhen dat nam dopolnitelnyy potok klientov.Poskolku my pisali etu knigu kak instruktsiyu, to pered nami stoyalo dve zadachi. S odnoy storony, neobkhodimo bylo oboznachit voprosy, kotorye nuzhno zadavat, provodya audit. A s drugoy - dat nekie tezisy i rekomendatsii, kotorye pokazyvayut, kak reshat postavlennye zadachi. Poetomu v knige vy naydete i to, i drugoe.Dlya kogo eta knigaEta kniga budet polezna, prezhde vsego, sobstvenniku developerskoy kompanii ili ispolnitelnomu direktoru, kotoromu neobkhodimo, chtoby kompaniya byla "zdorova" i rabotala kak chasy. Direktoru po marketingu i prodazham (ili kommercheskomu direktoru) eta kniga pomozhet otsenivat rabotu otdela prodazh v razreze sushchestvuyushchikh biznes-protsessov i ukrupnennykh pokazateley deyatelnosti sotrudnikov. Rukovoditel otdela prodazh smozhet sostavit chetkiy perechen togo, chto on dolzhen kontrolirovat, chtoby ego otdel rabotal effektivno. Dazhe sotrudnikam otdela prodazh kniga budet interesna, potomu chto v ney izlozheno, chto budut proveryat i po kakim kriteriyam otsenivat ikh deyatelnost.TSitaty iz knigiSamodiagnostikaSamodiagnostiku raboty otdela prodazh ezhemesyachno dolzhen vypolnyat rukovoditel otdela. S odnoy storony, neobkhodimo otslezhivat vneshnie faktory: kak chuvstvuet sebya rynok nedvizhimosti, est aktivizatsiya pokupateley ili, naoborot, snizhenie sprosa.Taynye pokupateliProverki s pomoshchyu taynykh pokupateley - dostatochno prostoy v ispolzovanii instrument, ego stoimost otnositelno nevysoka, i znachitelnoe kolichestvo kompaniy na rynke okazyvayut etu uslugu.Vy i konkurentyProveryaya sebya, izuchayte po analogichnym kriteriyam i svoikh konkurentov, vyrabotayte ballnuyu shkalu otsenok i zatem sravnivayte pokazateli. Takoy podkhod pozvolyaet byt bolee obektivnymi v analize raboty sotrudnikov vashego otdela.MestoGde raspolagat osnovnoy, ili tsentralnyy, ofis prodazh? Bez somneniy: na glavnoy ulitse goroda. Kogda vy budete nazyvat adres i obyasnyat, kak vas nayti, eto dolzhno zanimat minimalnoe vremya, i kazhdyy zhitel goroda dolzhen srazu ponimat, kak dobratsya do ofisa.Detskiy ugolokV ofise prodazh obyazatelno dolzhen byt detskiy ugolok, gde roditeli mogut ostavit rebenka, chtoby on byl zanyat i ne meshal vo vremya konsultatsii.Steny v ofiseSteny ofisa prodazh mozhno i nuzhno ispolzovat dlya prodvizheniya produkta. Plakaty s vidom budushchego rayona, doma i otdelnykh elementov srazu pogruzhayut klienta v vash produkt, i on uspevaet zainteresovatsya i rassmotret interesnye detali v oformlenii proekta i mnogoe drugoe.
In this book Sergey Razuvaev and Anna Shishkina – specialists in sales and marketing in development – to share the successful experience of auditing sales. The authors know what system error do employees and managers of these hotels and how to avoid them.
Expected