Эта книга является первым в России изданием по привлечению и развитию продаж крупным розничным клиентам. Она основана на базе двадцатилетнего опыта продаж крупнейших международных компаний таких как Coca Cola HBC Eurasia, Lamb Western и многих других.Авторы описывают все составляющие данного процесса от нишевых продаж к лидирующим долям рынка в своих категориях. Представлен полный комплекс действий руководителей от планирования продаж, анализа SKU и продвижения до проведения переговоров с их подводными камнями и техниками компенсаций «жестких» позиций розничных сетей. Для каждого этапа предлагаются простые и практичные шаблоны, калькуляторы и чек-листы.Приведены правила создания торговых презентаций, продающих за 60 секунд, а также техники получения конкурентного преимущества на переговорах с закупщиком и способы выставления своего товара на самых выгодных условиях.Эта книга для амбициозных коммерсантов, которые в своей категории продукции хотят добиться лидирующей доли рынка и прибыльного роста своей компании за счет поставок розничным сетям.
Eta kniga yavlyaetsya pervym v Rossii izdaniem po privlecheniyu i razvitiyu prodazh krupnym roznichnym klientam. Ona osnovana na baze dvadtsatiletnego opyta prodazh krupneyshikh mezhdunarodnykh kompaniy takikh kak Coca Cola HBC Eurasia, Lamb Western i mnogikh drugikh.Avtory opisyvayut vse sostavlyayushchie dannogo protsessa ot nishevykh prodazh k lidiruyushchim dolyam rynka v svoikh kategoriyakh. Predstavlen polnyy kompleks deystviy rukovoditeley ot planirovaniya prodazh, analiza SKU i prodvizheniya do provedeniya peregovorov s ikh podvodnymi kamnyami i tekhnikami kompensatsiy zhestkikh pozitsiy roznichnykh setey. Dlya kazhdogo etapa predlagayutsya prostye i praktichnye shablony, kalkulyatory i chek-listy.Privedeny pravila sozdaniya torgovykh prezentatsiy, prodayushchikh za 60 sekund, a takzhe tekhniki polucheniya konkurentnogo preimushchestva na peregovorakh s zakupshchikom i sposoby vystavleniya svoego tovara na samykh vygodnykh usloviyakh.Eta kniga dlya ambitsioznykh kommersantov, kotorye v svoey kategorii produktsii khotyat dobitsya lidiruyushchey doli rynka i pribylnogo rosta svoey kompanii za schet postavok roznichnym setyam.
Expected