О книгеСборник инструментов маркетинга, которые должны быть "в руках" менеджеров по продажам.Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть "в руках" у менеджеров по продажам.Эти инструменты делятся на 4 блока:1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;2) инструменты, которые используются на встрече с клиентами;3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;4) дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги "Маркетинг без бюджета", "Фидбэк" или "Согласовано!":- помогает (как инструмент помогает отделу продаж)- сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)- стоимость (сколько это будет стоить денег)- трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)- как использовать (общее описание применения инструмента)- как сделать лучше (мысли, "фишки" и "изюминки", позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)- выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента - для команды продаж.Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).Из предисловияВступление для маркетераНе важно, кто вы - менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу - вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.Обсудите их с коммерсантами.Определите приоритеты.Начинайте внедрять инструменты - один за другим.Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны - мы уверены в этом.Вступление для коммерсантаНе важно, кто вы - менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор - вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.Если у вас есть маркетер - обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.Для кого эта книгаЭто книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.Цитаты из книгиПродуктовая матрицаЧем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить.Возражения и контраргументыЕсли у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ "Вопросы - контраргументы" со словами: "Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы - и все наши ответы". Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться.Визитная карточкаМенеджер по продажам без визитной карточки - как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка - базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного "оружия"ОтзывыИнтересная идея - собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен - ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)"Тест мусорной корзины"Задайте себе вопрос: "Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду - что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?" Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)Чай? Кофе? Воды?Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% - но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос "Чай? Кофе? Воды?" всегда говорим "Да, спасибо, мне, пожалуйста, ..."
O knigeSbornik instrumentov marketinga, kotorye dolzhny byt "v rukakh" menedzherov po prodazham.Est sotni knig na temu marketinga i prodazh, no nam eshche ne vstrechalas kniga, v kotoroy byli by perechisleny vse instrumenty marketinga, kotorye dolzhny byt "v rukakh" u menedzherov po prodazham.Eti instrumenty delyatsya na 4 bloka:1) instrumenty, kotorye nuzhny do vstrechi s klientami;2) instrumenty, kotorye ispolzuyutsya na vstreche s klientami;3) instrumenty, kotorye mozhno/nuzhno ispolzovat posle vstrechi s klientami;4) dopolnitelnye instrumenty/zadachi, kotorye eshche mozhet delat marketing i kotorye budut ochen polezny otdelu prodazh.Gran pri raznesenii instrumentov po blokam tonka, poetomu delenie uslovnoe.Naprimer, buklet nuzhen i do vstrechi s klientami (ego mozhno otpravit v elektronnom vide ili otdat na vystavke), i na vstreche s klientami (ego mozhno pokazyvat, ego mozhno ostavit klientu).Kazhdyy instrument v etoy knige opisan po strukture, pokhozhey na strukturu knigi "Marketing bez byudzheta", "Fidbek" ili "Soglasovano!":- pomogaet (kak instrument pomogaet otdelu prodazh)- slozhnost (kak slozhno realizovat instrument na praktike)- stoimost (skolko eto budet stoit deneg)- trudoemkost (skolko vremeni zaymet sdelat tot ili inoy instrument)- kak ispolzovat (obshchee opisanie primeneniya instrumenta)- kak sdelat luchshe (mysli, "fishki" i "izyuminki", pozvolyayushchie sdelat primenenie instrumenta bolee effektivnym)- vyvody (chto vam nuzhno delat posle prochteniya glavy).Eta kniga budet neveroyatno polezna dlya marketerov (menedzherov i direktorov po marketingu): pered nimi chek-list togo, chto neobkhodimo kak mozhno skoree sdelat dlya glavnogo vnutrennego klienta - dlya komandy prodazh.Dlya menedzherov po prodazham i direktorov po prodazham eta kniga budet shpargalkoy: chto poprosit u otdela marketinga, chtoby rabota s klientami prokhodila effektivnee i rezultativnee (a esli marketinga net, to chto nuzhno sdelat samostoyatelno).Iz predisloviyaVstuplenie dlya marketeraNe vazhno, kto vy - menedzher po marketingu, rukovoditel sluzhby marketinga ili direktor po marketingu - vam nuzhno kak mozhno bystree prochitat etu knigu i nayti te instrumenty, kotorye vy eshche ne delali/delaete dlya vashey komandy prodazh.Obsudite ikh s kommersantami.Opredelite prioritety.Nachinayte vnedryat instrumenty - odin za drugim.Prodazhi vyrastut, kommersanty budut vam ochen priznatelny - my uvereny v etom.Vstuplenie dlya kommersantaNe vazhno, kto vy - menedzher po prodazham, rukovoditel sluzhby marketinga ili kommercheskiy direktor - vam luchshe kak mozhno bystree prochitat knigu po diagonali.Vo vremya chteniya sostavte spisok instrumentov, kotorye vam nuzhny dlya bolee effektivnoy raboty.Esli u vas est marketer - obsudite spisok s nim, poprosite realizovat instrumenty odin za drugim.Esli u vas net marketera naymite ego ili sdelayte eto samostoyatelno.Dlya kogo eta knigaEto kniga dlya marketerov, menedzherov po prodazham i ikh rukovoditeley.TSitaty iz knigiProduktovaya matritsaCHem bolshe u vas produktov, tem skoree nuzhno delat produktovuyu matritsu/kartu. Klientu dolzhno byt dostatochno odnogo vzglyada na nee, chtoby ponyat vash assortiment, ego glubinu i shirinu; kakoe reshenie neobkhodimo emu v ego situatsii; ot kakikh faktorov mozhet zaviset vybor; kakie dopolnitelnye uslugi vy okazyvaete... Spisok mozhno prodolzhit.Vozrazheniya i kontrargumentyEsli u klienta vozrazhenie sleduet za vozrazheniem, kak vdokh za vydokhom, mozhno sdelat sleduyushchee: protyanut emu vash dokument "Voprosy - kontrargumenty" so slovami: "Vizhu, u vas mnogo voprosov. My podgotovilis. Vot vse vashi vozmozhnye voprosy - i vse nashi otvety". Tolko ne zabudte probrendirovat dokument (postavit na nem logotip kompanii i kontaktnye dannye). Takomu klientu etot podkhod mozhet ponravitsya.Vizitnaya kartochkaMenedzher po prodazham bez vizitnoy kartochki - kak sotrudnik GIBDD bez zhezla. Ili kak rybolov bez snastey. Ili kak okhotnik bez ruzhya. Vizitnaya kartochka - bazovyy instrument prodavtsa. Udivitelno, chto vo mnozhestve kompaniy menedzhery po prodazham khodyat na vstrechi i biznes-meropriyatiya bez svoego glavnogo "oruzhiya"OtzyvyInteresnaya ideya - sobrat vse otzyvy vashikh klientov i napechatat ikh. Esli takaya kniga budet lezhat v peregovornoy i v zone resepshen - ee tochno budut chitat. Vot tolko brat takuyu knigu s soboy na peregovory ne ochen udobno. KHotya podarkom ona mozhet stat originalnym (nuzhno tolko ostavit stranitsu dlya otzyva tomu cheloveku, kotoromu vy darite etu knigu)"Test musornoy korziny"Zadayte sebe vopros: "YA ostavlyu nashi pechatnye materialy klientu i uydu - chto on s nimi sdelaet? Ostavit na stole ili vybrosit v musornuyu korzinu?" Ne stoit ispolzovat reklamnye materialy, kotorye etot test ne proydut. Ot vybrasyvaniya v musornuyu korzinu spasut: vysokiy KPD (poleznost materiala); originalnost; prezentabelnost (poroy ruka ne podnimaetsya vykinut v korzinu dorogo vyglyadyashchiy pechatnyy material)CHay? Kofe? Vody?Nikogda ne otkazyvaytes ot predlozhennogo napitka, prikhodya na peregovory v chuzhoy ofis. Issledovaniya, provedennye v SSHA, pokazali, chto prinyatie/odobrenie gostepriimstva khozyaev povyshaet veroyatnost zaklyucheniya sdelki. Pust i na 2,5% - no i oni lishnimi ne budut. Zapominaem: na vopros "CHay? Kofe? Vody?" vsegda govorim "Da, spasibo, mne, pozhaluysta, ..."
Expected