Грамотные способы построения беседы от знаменитого консультанта Google, Mastercard и Johnson&Johnson, которые способны заменить несколько дорогих тренингов по технике больших продаж.В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.Нил Рекхэм практиковал и изучал большие продажи много лет. Проанализировав 35 тысяч переговоров, он пришел к выводу, что в больших продажах успешные продавцы всегда задают в нужном порядке особым образом сформулированные вопросы, подводя человека к самостоятельному выбору. Такой метод работает безотказно. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только не действенны для больших продаж, но мешают им.Фишки книгиМетодология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире.Более половины компаний из ТOP-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов.В конце 1980-х Нил Рекхэм с трудом нашел для этой книги издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в нем принципы "противоречат общепринятым". Возможно, именно это "противоречие" (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем и сделали книгу мировым бестселлером.Для кого книгаДля всех менеджеров по продажам, торговых агентов и руководителей.О серииНовая яркая cepия бecтceллepoв МИФа, пpoдaнных тиpaжом бoлee 1,5 млн экземпляров. Книги изданы в удобном формате покетбука и стильном дизайне. В серию входит более 50 самых популярных книг по саморазвитию, психологии, бизнесу.
Gramotnye sposoby postroeniya besedy ot znamenitogo konsultanta Google, Mastercard i Johnson&Johnson, kotorye sposobny zamenit neskolko dorogikh treningov po tekhnike bolshikh prodazh.V bolshikh prodazhakh, kogda rech idet o krupnykh sdelkakh i dorogostoyashchikh tovarakh, zadacha prodavtsa postroit doveritelnye delovye otnosheniya s pokupatelem. CHtoby eti otnosheniya sostoyalis, neobkhodimo tesnoe obshchenie i neskolko delovykh vstrech.Nil Rekkhem praktikoval i izuchal bolshie prodazhi mnogo let. Proanalizirovav 35 tysyach peregovorov, on prishel k vyvodu, chto v bolshikh prodazhakh uspeshnye prodavtsy vsegda zadayut v nuzhnom poryadke osobym obrazom sformulirovannye voprosy, podvodya cheloveka k samostoyatelnomu vyboru. Takoy metod rabotaet bezotkazno. Vse voprosy on delit na chetyre tipa: situatsionnye, problemnye, izvlekayushchie i napravlyayushchie. Angliyskoe SPIN i est abbreviatura etikh tipov voprosov.V osnove knigi mnogoletnie issledovaniya kompanii Huthwaite. Sut issledovaniy sostoyala v tom, chtoby sravnit printsipy uspeshnoy raboty v bolshikh i malykh prodazhakh. Rezultaty stali sensatsiey: okazalos, chto mnogie navyki i tekhniki, sposobstvuyushchie udachnym prodazham nedorogikh tovarov, ne tolko ne deystvenny dlya bolshikh prodazh, no meshayut im.Fishki knigiMetodologiya SPIN osnovana na samom masshtabnom issledovanii effektivnykh prodazh, kotoroe kogda-libo provodilos v mire.Bolee poloviny kompaniy iz TOP-100 zhurnala Fortune ispolzuyut metodologiyu SPIN dlya obucheniya prodavtsov.V kontse 1980-kh Nil Rekkhem s trudom nashel dlya etoy knigi izdatelya v SSHA manuskript kategoricheski otklonyali, obyasnyaya eto tem, chto izlozhennye v nem printsipy "protivorechat obshcheprinyatym". Vozmozhno, imenno eto "protivorechie" (a tochnee svezhiy vzglyad, otstranennost ot ustarevshikh shablonov i vladenie tochnymi tsiframi i besspornymi dokazatelstvami) so vremenem i sdelali knigu mirovym bestsellerom.Dlya kogo knigaDlya vsekh menedzherov po prodazham, torgovykh agentov i rukovoditeley.O seriiNovaya yarkaya cepiya bectcellepov MIFa, ppodannykh tipazhom bolee 1,5 mln ekzemplyarov. Knigi izdany v udobnom formate poketbuka i stilnom dizayne. V seriyu vkhodit bolee 50 samykh populyarnykh knig po samorazvitiyu, psikhologii, biznesu.
