Известный российский менеджер Максим Батырев и руководитель поддержки продаж Николай Лазарев рассказывают о системе нематериальной мотивации сотрудников.Книга логично продолжает и дополняет "Вооружение отделов продаж", где собраны инструменты, которые способствуют увеличению продаж. В новой книге авторы рассказывают, как вдохновить команду на подвиги с помощью персональных и командных инструментов нематериальной мотивации.Впечатляющий объем собранного материала и успехи авторов в продажах подтверждают действенность предлагаемых способов. И если применять сразу несколько из них, эффект не замедлит сказаться — как в плане денег, так и в плане дисциплины.Для кого книга:Для руководителей, специалистов по продажам, маркетологов.Для всех, кто любит продажи, и хочет, чтобы их было больше.От авторов:У этой книги минимум три особенности.Особенность № 1. Исследование длиною в 17 лет.Книга основана исключительно на нашем собственном 17-летнем опыте, который можно разделить на три составляющие: что построили сами, что увидели у других компаний и как помогаем клиентам наращивать продажи.Особенность № 2. 100% хендмейд.Каждый инструмент мы создавали лично, своими руками, придумывали, спорили, внедряли, оттачивали. В книгу принципиально не включен ни один инструмент, который мы не использовали, ни один из тех, который у нас не прижился и не встроился в действующий механизм.Особенность № 3. Рабочая система.Все инструменты применяются регулярно и внедрены в рабочие процессы на постоянной основе. Иначе говоря, это не набор идей для разового применения по принципу "попробовал и забыл", а годами отстроенная система, где каждый элемент имеет заданную периодичность использования в рамках месяца или года.Все инструменты нематериальной мотивации в книге разделены на два типа.Первый — инструменты коллективного, объединяющего характера. Они нацелены и воздействуют сразу на всех сотрудников подразделения. При этом они не только мотивируют конкретных людей, но и способствуют объединению и сплочению всего коллектива. Например, наличие общей вдохновляющей командной цели будет не только заряжать сотрудников, но и сплачивать их вокруг общей задачи.Второй — инструменты персонального, адресного характера. Они имеют несколько иную природу, поскольку нацелены на отдельно взятого сотрудника, а не на всех сразу. Такие инструменты хорошо мотивируют на результат, но при этом могут оказывать дезинтегрирующее, разобщающее воздействие на коллектив. Например, когда сотрудники соревнуются за звание лучшего продавца по итогам месяца (или года), они могут начать недолюбливать друг друга. Ведь победит только один — остальным останется только завидовать. По причине этого в период состязания будет разжигаться внутренняя конкуренция, которая имеет разъединяющий эффект.
Izvestnyy rossiyskiy menedzher Maksim Batyrev i rukovoditel podderzhki prodazh Nikolay Lazarev rasskazyvayut o sisteme nematerialnoy motivatsii sotrudnikov.Kniga logichno prodolzhaet i dopolnyaet "Vooruzhenie otdelov prodazh", gde sobrany instrumenty, kotorye sposobstvuyut uvelicheniyu prodazh. V novoy knige avtory rasskazyvayut, kak vdokhnovit komandu na podvigi s pomoshchyu personalnykh i komandnykh instrumentov nematerialnoy motivatsii.Vpechatlyayushchiy obem sobrannogo materiala i uspekhi avtorov v prodazhakh podtverzhdayut deystvennost predlagaemykh sposobov. I esli primenyat srazu neskolko iz nikh, effekt ne zamedlit skazatsya kak v plane deneg, tak i v plane distsipliny.Dlya kogo kniga:Dlya rukovoditeley, spetsialistov po prodazham, marketologov.Dlya vsekh, kto lyubit prodazhi, i khochet, chtoby ikh bylo bolshe.Ot avtorov:U etoy knigi minimum tri osobennosti.Osobennost № 1. Issledovanie dlinoyu v 17 let.Kniga osnovana isklyuchitelno na nashem sobstvennom 17-letnem opyte, kotoryy mozhno razdelit na tri sostavlyayushchie: chto postroili sami, chto uvideli u drugikh kompaniy i kak pomogaem klientam narashchivat prodazhi.Osobennost № 2. 100% khendmeyd.Kazhdyy instrument my sozdavali lichno, svoimi rukami, pridumyvali, sporili, vnedryali, ottachivali. V knigu printsipialno ne vklyuchen ni odin instrument, kotoryy my ne ispolzovali, ni odin iz tekh, kotoryy u nas ne prizhilsya i ne vstroilsya v deystvuyushchiy mekhanizm.Osobennost № 3. Rabochaya sistema.Vse instrumenty primenyayutsya regulyarno i vnedreny v rabochie protsessy na postoyannoy osnove. Inache govorya, eto ne nabor idey dlya razovogo primeneniya po printsipu "poproboval i zabyl", a godami otstroennaya sistema, gde kazhdyy element imeet zadannuyu periodichnost ispolzovaniya v ramkakh mesyatsa ili goda.Vse instrumenty nematerialnoy motivatsii v knige razdeleny na dva tipa.Pervyy instrumenty kollektivnogo, obedinyayushchego kharaktera. Oni natseleny i vozdeystvuyut srazu na vsekh sotrudnikov podrazdeleniya. Pri etom oni ne tolko motiviruyut konkretnykh lyudey, no i sposobstvuyut obedineniyu i splocheniyu vsego kollektiva. Naprimer, nalichie obshchey vdokhnovlyayushchey komandnoy tseli budet ne tolko zaryazhat sotrudnikov, no i splachivat ikh vokrug obshchey zadachi.Vtoroy instrumenty personalnogo, adresnogo kharaktera. Oni imeyut neskolko inuyu prirodu, poskolku natseleny na otdelno vzyatogo sotrudnika, a ne na vsekh srazu. Takie instrumenty khorosho motiviruyut na rezultat, no pri etom mogut okazyvat dezintegriruyushchee, razobshchayushchee vozdeystvie na kollektiv. Naprimer, kogda sotrudniki sorevnuyutsya za zvanie luchshego prodavtsa po itogam mesyatsa (ili goda), oni mogut nachat nedolyublivat drug druga. Ved pobedit tolko odin ostalnym ostanetsya tolko zavidovat. Po prichine etogo v period sostyazaniya budet razzhigatsya vnutrennyaya konkurentsiya, kotoraya imeet razedinyayushchiy effekt.
