Аутсорсинг в продажах. Фактические издержки организации сбыта через независимых торговых представителей.Аутсорсинг непрофильных бизнес-процессов становится в последнее время все более популярным. Преимущества такого подхода очевидны, когда речь идет о передаче сторонним организациям производственных контрактов, функций управления персоналом, обслуживания информационных и компьютерных систем и даже полномочий в ведении учета, отчетности и управлении финансами. Но возможно ли использование принципов аутсорсинга при построении системы сбыта? В зарубежной практике такой подход к управлению продажами широко используется ведущими компаниями мира: для них давно стали очевидными преимущества организации сбыта через независимые сбытовые компании по сравнению с управлением собственным внутренним сбытовым подразделением (отделом продаж).В этой книге, написанной Э. Андерсон и Б. Тринклом, основоположниками концепции аутсорсинга в продажах, вы найдете:- проверенную на практике методику оценки эффективности различных вариантов организации сбыта (через собственный отдел продаж, через торговых представителей, с привлечением независимых дистрибуторов и т.п.)- рекомендации в выборе и построении оптимальной модели продаж для вашего бизнеса;- способы оценки фактических издержек при управлении сбытом с использованием различных схем работы;- кейсы и примеры из практики работы компаний, успешно использующих аутсорсинг в системе управления продажами;- технологии продуктивного сотрудничества с независимыми сбытовыми компаниями и торговыми представителями с целью увеличения объемов продаж и оптимизации затрат.
Autsorsing v prodazhakh. Fakticheskie izderzhki organizatsii sbyta cherez nezavisimykh torgovykh predstaviteley.Autsorsing neprofilnykh biznes-protsessov stanovitsya v poslednee vremya vse bolee populyarnym. Preimushchestva takogo podkhoda ochevidny, kogda rech idet o peredache storonnim organizatsiyam proizvodstvennykh kontraktov, funktsiy upravleniya personalom, obsluzhivaniya informatsionnykh i kompyuternykh sistem i dazhe polnomochiy v vedenii ucheta, otchetnosti i upravlenii finansami. No vozmozhno li ispolzovanie printsipov autsorsinga pri postroenii sistemy sbyta? V zarubezhnoy praktike takoy podkhod k upravleniyu prodazhami shiroko ispolzuetsya vedushchimi kompaniyami mira: dlya nikh davno stali ochevidnymi preimushchestva organizatsii sbyta cherez nezavisimye sbytovye kompanii po sravneniyu s upravleniem sobstvennym vnutrennim sbytovym podrazdeleniem (otdelom prodazh).V etoy knige, napisannoy E. Anderson i B. Trinklom, osnovopolozhnikami kontseptsii autsorsinga v prodazhakh, vy naydete:- proverennuyu na praktike metodiku otsenki effektivnosti razlichnykh variantov organizatsii sbyta (cherez sobstvennyy otdel prodazh, cherez torgovykh predstaviteley, s privlecheniem nezavisimykh distributorov i t.p.)- rekomendatsii v vybore i postroenii optimalnoy modeli prodazh dlya vashego biznesa;- sposoby otsenki fakticheskikh izderzhek pri upravlenii sbytom s ispolzovaniem razlichnykh skhem raboty;- keysy i primery iz praktiki raboty kompaniy, uspeshno ispolzuyushchikh autsorsing v sisteme upravleniya prodazhami;- tekhnologii produktivnogo sotrudnichestva s nezavisimymi sbytovymi kompaniyami i torgovymi predstavitelyami s tselyu uvelicheniya obemov prodazh i optimizatsii zatrat.
Outsourcing non-core business processes is becoming in recent years more and more popular. The advantages of this approach are obvious when we are talking about the transfer to third parties of production contracts, HR functions, maintenance of information and computer systems and even the authority in charge of the accounting, reporting and financial management. But is it possible using the principles of outsourcing the construction of a system of marketing? In foreign practice this approach to sales management is widely used by leading companies in the world: they have become the obvious advantages of marketing through an independent sales companies in comparison with managing their own internal marketing division (sales Department). In this book, written by E. Anderson and B. Trinkle, the founders of the concept of outsourcing in sales, you will find: proven methods for evaluating the effectiveness of different variants of distribution (own sales, through sales representatives, independent distributors, etc.) recommendations in the selection and construction of optimal sales model for your business; ways of assessing the actual costs of sales management using a variety of schemes of work; case studies and examples of companies successfully using outsourcing in the system of sales management; technology of productive cooperation with independent sales companies and sales representatives to increase sales and optimize costs.
