Продажи через независимых торговых представителей позволяют компании значительно увеличить свою рыночную долю, получать дополнительные доходы от продаж на региональных рынках и в смежных рыночных сегментах, быстро проникать на новые рынки, учитывая специфику местных условий, и добиваться впечатляющих результатов - и все это без лишних затрат. Но, несмотря на все преимущества этой стратегии, ее не назовешь простой. Чтобы торговые представители работали профессионально, необходим основательный, регулярный менеджмент, иначе вы станете жертвой тех же ошибок, что и многие ваши конкуренты, - например, начнете сотрудничать с неподходящей торговой компанией, не сможете прояснить как следует цели, которые она должна достичь, или не будете оказывать ей адекватной поддержки. Эта книга Г.Дж.Новика, ставшая классическим руководством в организации продаж через независимых торговых представителей, поможет вам: ставить перед торговыми представителями адекватные цели и разрабатывать стратегии их достижения; определять те каналы сбыта, которые помогут вам достичь этих целей; находить лучших торговых представителей для каждого канала сбыта и в каждом регионе, соответствующих вашим долговременным и кратковременным целям; создать с использованием авторской шестиступенчатой технологии эффективную систему продаж через независимых торговых представителей с учетом специфики вашего бизнеса; построить систему поддержки торговых представителей, обеспечивающую лояльность каждого из них и исключающую конфликты между ними; отслеживать эффективность всей системы продаж и вовремя реагировать на изменяющиеся рыночные условия. Издание содержит закладку-ляссе.
Prodazhi cherez nezavisimykh torgovykh predstaviteley pozvolyayut kompanii znachitelno uvelichit svoyu rynochnuyu dolyu, poluchat dopolnitelnye dokhody ot prodazh na regionalnykh rynkakh i v smezhnykh rynochnykh segmentakh, bystro pronikat na novye rynki, uchityvaya spetsifiku mestnykh usloviy, i dobivatsya vpechatlyayushchikh rezultatov - i vse eto bez lishnikh zatrat. No, nesmotrya na vse preimushchestva etoy strategii, ee ne nazovesh prostoy. CHtoby torgovye predstaviteli rabotali professionalno, neobkhodim osnovatelnyy, regulyarnyy menedzhment, inache vy stanete zhertvoy tekh zhe oshibok, chto i mnogie vashi konkurenty, - naprimer, nachnete sotrudnichat s nepodkhodyashchey torgovoy kompaniey, ne smozhete proyasnit kak sleduet tseli, kotorye ona dolzhna dostich, ili ne budete okazyvat ey adekvatnoy podderzhki. Eta kniga G.Dzh.Novika, stavshaya klassicheskim rukovodstvom v organizatsii prodazh cherez nezavisimykh torgovykh predstaviteley, pomozhet vam: stavit pered torgovymi predstavitelyami adekvatnye tseli i razrabatyvat strategii ikh dostizheniya; opredelyat te kanaly sbyta, kotorye pomogut vam dostich etikh tseley; nakhodit luchshikh torgovykh predstaviteley dlya kazhdogo kanala sbyta i v kazhdom regione, sootvetstvuyushchikh vashim dolgovremennym i kratkovremennym tselyam; sozdat s ispolzovaniem avtorskoy shestistupenchatoy tekhnologii effektivnuyu sistemu prodazh cherez nezavisimykh torgovykh predstaviteley s uchetom spetsifiki vashego biznesa; postroit sistemu podderzhki torgovykh predstaviteley, obespechivayushchuyu loyalnost kazhdogo iz nikh i isklyuchayushchuyu konflikty mezhdu nimi; otslezhivat effektivnost vsey sistemy prodazh i vovremya reagirovat na izmenyayushchiesya rynochnye usloviya. Izdanie soderzhit zakladku-lyasse.
Sales through independent sales representatives enable the company to significantly increase its market share, to receive additional income from sales in regional markets and related market segments, to quickly penetrate new markets, given the specificity of local conditions, and achieve impressive results — and all this without any extra costs. But, despite all of the benefits of this strategy, it can not be called simple. To sales representatives worked professionally, you need a good, regular management, otherwise you will become a victim of the same mistakes that many of your competitors — for example, will begin to operate with improper trading by the company clarify as follows the goals that it must achieve, or will not provide it with adequate support. This book by H. G. wells. Novick, which has become a classic reference in the organization of sales through independent sales representatives, will help you to: Set reps and adequate goals and develop strategies to achieve them; to Identify those marketing channels that will help you to achieve those goals; Finding the best sales representatives for each distribution channel and each region that is appropriate for your long-term and short-term goals; to Create using the author's six-step technology with an effective system of sales through independent sales representatives to reflect the specifics of your business; Build a support system for sales representatives, to ensure the loyalty of each of them and eliminating the conflicts between them; To track the effectiveness of sales and to react to changing market conditions.
