Каково назначение продавцов и отделов продаж в современной компании? Они обязаны служить делу повышения потребительской ценности, иначе компании просто не выжить в условиях жесточайшей конкуренции. но до недавнего времени продавцы, скорее, больше информировали покупателей о ценности товара или услуг, чем создавали ее. однако по мере развития новых каналов продаж и унификации товаров, продавать их становится все труднее и труднее, поэтому объем продаж и прибыльность компании стремительно падают. для преодоления этой тенденции необходимо взять на вооружение совсем иную установку: успех продаж определяется способностью продавца создавать наибольшую ценность для потребителя, а не умением красноречиво расписывать достоинства товаров и услуг. Такой подход к продажам предлагают читателям в своей новой работе Нил Рекхэм, известный ИССЛЕДОВАТЕЛЬ, СОЗДАТЕЛЬ КОНЦЕПЦИИ ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ SPIN®, АВТОР МИРОВЫХ БЕСТСЕЛЛЕРОВ, и Джон Де Винсентис, международный консультант по продажам и маркетингу. Книга предназначена для руководителей компаний и специалистов в области продаж. она также может послужить прекрасным учебным пособием для тех, кто изучает вопросы продаж или интересуется этой тематикой.
Kakovo naznachenie prodavtsov i otdelov prodazh v sovremennoy kompanii? Oni obyazany sluzhit delu povysheniya potrebitelskoy tsennosti, inache kompanii prosto ne vyzhit v usloviyakh zhestochayshey konkurentsii. no do nedavnego vremeni prodavtsy, skoree, bolshe informirovali pokupateley o tsennosti tovara ili uslug, chem sozdavali ee. odnako po mere razvitiya novykh kanalov prodazh i unifikatsii tovarov, prodavat ikh stanovitsya vse trudnee i trudnee, poetomu obem prodazh i pribylnost kompanii stremitelno padayut. dlya preodoleniya etoy tendentsii neobkhodimo vzyat na vooruzhenie sovsem inuyu ustanovku: uspekh prodazh opredelyaetsya sposobnostyu prodavtsa sozdavat naibolshuyu tsennost dlya potrebitelya, a ne umeniem krasnorechivo raspisyvat dostoinstva tovarov i uslug. Takoy podkhod k prodazham predlagayut chitatelyam v svoey novoy rabote Nil Rekkhem, izvestnyy ISSLEDOVATEL, SOZDATEL KONTSEPTSII PRODAZH PO METODU SPIN, AVTOR MIROVYKH BESTSELLEROV, i Dzhon De Vinsentis, mezhdunarodnyy konsultant po prodazham i marketingu. Kniga prednaznachena dlya rukovoditeley kompaniy i spetsialistov v oblasti prodazh. ona takzhe mozhet posluzhit prekrasnym uchebnym posobiem dlya tekh, kto izuchaet voprosy prodazh ili interesuetsya etoy tematikoy.
