Harvard Business Review — главный деловой журнал в мире. В новом сборнике собраны самые полезные статьи из журнала HBR, посвященные теме продаж.Вы узнаете, как адаптировать структуру отдела продаж к жизненному циклу вашей компании, оптимально использовать возможности микрорынков и выявить влиятельных участников закупочного центра при крупных сделках. Разберетесь, чем плохи продажи решений и как выиграть сделку за счет решающего фактора. В этом сборнике также рассматриваются вопросы, связанные с управлением отделом продаж. Как сделать так, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга начали слаженно работать? Сколько специалистов по продажам нужно, чтобы получить максимальную прибыль? Как мотивировать ваших менеджеров и правильно использовать систему вознаграждений за успешные сделки?Советы, проверенные временем и практикой, результаты исследований от ведущих специалистов в области маркетинга и продаж, генеральных директоров и профессоров бизнес-школ помогут улучшить стратегии продаж и повысить количество заключаемых сделок.«Отправной точкой любой программы по достижению консенсуса служит поиск общих взглядов среди заинтересованных сторон. Если вы продаете корпоративные решения по управлению маркетингом, скорее всего, вы будете иметь дело с директорами по маркетингу, информационным технологиям и финансовым директором, и хотя в чем-то их интересы и будут пересекаться, они все-таки будут значительно отличаться и иногда конфликтовать. Если вы поможете им увидеть общие интересы, то тем самым создадите почву для консенсуса».Для руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам.«Продавцы должны понимать, как протекает покупка, а покупатели — как осуществляется продажа. Когда так происходит, психология и маркетинг сочетаются наиболее полезным образом. Сделки заключаются практически мгновенно».
Harvard Business Review glavnyy delovoy zhurnal v mire. V novom sbornike sobrany samye poleznye stati iz zhurnala HBR, posvyashchennye teme prodazh.Vy uznaete, kak adaptirovat strukturu otdela prodazh k zhiznennomu tsiklu vashey kompanii, optimalno ispolzovat vozmozhnosti mikrorynkov i vyyavit vliyatelnykh uchastnikov zakupochnogo tsentra pri krupnykh sdelkakh. Razberetes, chem plokhi prodazhi resheniy i kak vyigrat sdelku za schet reshayushchego faktora. V etom sbornike takzhe rassmatrivayutsya voprosy, svyazannye s upravleniem otdelom prodazh. Kak sdelat tak, chtoby vashi otdely prodazh i marketinga nachali slazhenno rabotat? Skolko spetsialistov po prodazham nuzhno, chtoby poluchit maksimalnuyu pribyl? Kak motivirovat vashikh menedzherov i pravilno ispolzovat sistemu voznagrazhdeniy za uspeshnye sdelki?Sovety, proverennye vremenem i praktikoy, rezultaty issledovaniy ot vedushchikh spetsialistov v oblasti marketinga i prodazh, generalnykh direktorov i professorov biznes-shkol pomogut uluchshit strategii prodazh i povysit kolichestvo zaklyuchaemykh sdelok.Otpravnoy tochkoy lyuboy programmy po dostizheniyu konsensusa sluzhit poisk obshchikh vzglyadov sredi zainteresovannykh storon. Esli vy prodaete korporativnye resheniya po upravleniyu marketingom, skoree vsego, vy budete imet delo s direktorami po marketingu, informatsionnym tekhnologiyam i finansovym direktorom, i khotya v chem-to ikh interesy i budut peresekatsya, oni vse-taki budut znachitelno otlichatsya i inogda konfliktovat. Esli vy pomozhete im uvidet obshchie interesy, to tem samym sozdadite pochvu dlya konsensusa.Dlya rukovoditeley otdelov prodazh i menedzherov po prodazham.Prodavtsy dolzhny ponimat, kak protekaet pokupka, a pokupateli kak osushchestvlyaetsya prodazha. Kogda tak proiskhodit, psikhologiya i marketing sochetayutsya naibolee poleznym obrazom. Sdelki zaklyuchayutsya prakticheski mgnovenno.
